Kịch bản livestream bán hàng không phải là bài văn để đọc thuộc lòng. Đó là một khung thời gian, cho người dẫn biết phút nào cần làm gì, để họ yên tâm ứng biến với người xem mà phiên live vẫn đi đúng hướng. Phiên live không có kịch bản thường rơi vào hai tình trạng: Người dẫn nói lan man, hoặc im lặng khi không ai bình luận.
Trong các chương trình đào tạo đội ngũ livestream cho doanh nghiệp, tôi luôn bắt đầu bằng khung 60 phút dưới đây. Nó đủ đơn giản để người mới dùng ngay, và đủ linh hoạt để đội ngũ có kinh nghiệm tự điều chỉnh. Bài này đi sâu vào phần kịch bản. Nếu bạn cần cái nhìn tổng quan về cả hệ thống, hãy đọc trước bài livestream bán hàng trên TikTok Shop cho chủ doanh nghiệp.
Trước khi viết kịch bản: Chuẩn bị 4 thứ
- Một sản phẩm dẫn: Sản phẩm dễ hiểu, giá dễ quyết định, dùng để kéo lượt mua đầu tiên.
- Một ưu đãi có giới hạn: Giới hạn theo thời gian hoặc số lượng. Ưu đãi không có giới hạn thì không ai cần quyết định ngay.
- Một câu chuyện: Vì sao sản phẩm này tồn tại, ai làm ra nó, khách hàng đã dùng thế nào.
- Một người hỗ trợ: Theo dõi bình luận, ghim câu hỏi quan trọng, nhắc người dẫn khi lệch kịch bản.
Khung kịch bản 60 phút
Phút 0 đến 5: Mở phiên
Năm phút đầu quyết định người xem ở lại hay lướt đi. Đừng mở bằng "chào cả nhà, chờ mọi người vào đông đã nhé". Người vào sớm là người quan tâm nhất, đừng bắt họ chờ.
Thay vào đó, hãy làm ba việc trong năm phút đầu: Nói ngay hôm nay có gì đặc biệt, giới thiệu ngắn mình là ai, và đặt một câu hỏi để người xem bình luận.
Mẫu câu: "Phiên hôm nay mình chỉ mở 50 suất giá ưu đãi cho sản phẩm A, hết là đóng. Ai đang dùng loại tương tự thì bình luận cho mình biết đang dùng loại gì nhé, mình sẽ so sánh trực tiếp luôn."
Phút 5 đến 50: Ba vòng sản phẩm, mỗi vòng 15 phút
Người xem vào phiên ở những thời điểm khác nhau, nên phần thân của phiên live cần lặp lại theo chu kỳ. Mỗi vòng 15 phút gồm năm nhịp:
- 2 phút nhắc ưu đãi: Còn bao nhiêu suất, còn bao lâu.
- 5 phút kể chuyện và chứng minh: Dùng thử trực tiếp, cho xem cận cảnh, kể khách đã dùng ra sao.
- 3 phút trả lời bình luận: Gọi tên người hỏi. Người được gọi tên ở lại lâu hơn và tin bạn hơn.
- 3 phút chốt đơn: Nhắc giá, số lượng còn lại, hướng dẫn bấm vào giỏ hàng.
- 2 phút giới thiệu sản phẩm tiếp theo: Tạo lý do để người xem ở lại vòng sau.
Vòng một dành cho sản phẩm dẫn. Vòng hai dành cho sản phẩm lợi nhuận chính. Vòng ba dành cho combo, vì lúc này người xem đã tin bạn đủ để mua nhiều hơn.
Phút 50 đến 60: Chốt phiên và hẹn phiên sau
Mười phút cuối thường là lúc tỷ lệ chốt cao nhất, vì người còn ở lại là người đang cân nhắc thật. Hãy nhắc lại toàn bộ ưu đãi một lần cuối, cảm ơn những người đã mua bằng tên, và hẹn rõ ngày giờ phiên tiếp theo.
Mẫu câu: "Còn đúng 8 suất cuối, mình đóng giá ưu đãi sau 5 phút nữa. Cảm ơn chị Lan, anh Tuấn đã chốt nãy giờ. Tối thứ Năm 8 giờ mình live tiếp với dòng sản phẩm mới, nhớ bấm theo dõi để được báo nhé."
Mẫu câu theo ngành
Mỹ phẩm
- Mở: "Hôm nay mình bôi thử ngay trên da thật, không chỉnh sáng, để mọi người thấy kết cấu thật của sản phẩm."
- Chứng minh: "Mọi người nhìn đây, thấm sau khoảng một phút, không để lại lớp bóng dầu."
- Chốt: "Da dầu, da hỗn hợp dùng được. Da đang mụn viêm nặng thì mình khuyên hỏi bác sĩ da liễu trước khi dùng nhé."
Lưu ý quan trọng: Không cam kết công dụng điều trị, không nói "trị dứt điểm", "trắng sau 7 ngày". Vừa mất uy tín, vừa có nguy cơ vi phạm chính sách nền tảng và quy định quảng cáo.
Thời trang
- Mở: "Mình cao 1m60, nặng 52 cân, đang mặc size M. Ai số đo gần giống thì bình luận để mình tư vấn size luôn."
- Chứng minh: "Mọi người xem mình giơ tay, ngồi xuống, vải không bị kéo căng ở vai."
- Chốt: "Áo này phối được ba kiểu, đi làm, đi chơi, đi tiệc nhẹ. Một áo bằng ba lần mặc."
Thực phẩm và đặc sản
- Mở: "Đây là mẻ hàng vừa làm sáng nay ở xưởng, mình mang thẳng lên phiên live cho mọi người xem."
- Chứng minh: "Mình cắt đôi ngay trước máy quay, mọi người nhìn thớ thịt, nhìn màu, không có phẩm màu."
- Chốt: "Hàng đóng hút chân không, bảo quản ngăn mát được 10 ngày. Đơn trước 3 giờ chiều mai là xuất kho trong ngày."
Với thực phẩm, câu chuyện người làm ra sản phẩm có sức nặng rất lớn. Đó là điều tôi thấy rõ khi đồng hành cùng chị Hoa, CEO Trường Foods, trong hành trình được kể ở case study Hoa Thịt Chua.
Xử lý 5 kiểu bình luận khó
- "Đắt thế": Đừng giảm giá ngay. Hãy chia giá ra theo lần dùng hoặc theo ngày dùng, rồi so với thứ người xem đang dùng.
- "Có phải hàng thật không": Cho xem tem, hóa đơn nhập, giấy chứng nhận ngay trên phiên live. Bằng chứng nhìn thấy được thuyết phục hơn mọi lời cam đoan.
- "Ship bao lâu": Chuẩn bị sẵn câu trả lời theo từng khu vực. Người hỗ trợ nên ghim câu trả lời này lên đầu.
- Không ai bình luận: Tự đặt câu hỏi dễ trả lời, chẳng hạn "ai đang ở Hà Nội thì gõ số 1, ở Sài Gòn gõ số 2".
- Bình luận tiêu cực: Trả lời một lần, bình tĩnh, có thông tin, rồi đi tiếp. Không tranh luận kéo dài trên phiên live.
Sau phiên: 3 câu hỏi để sửa kịch bản
Một kịch bản tốt không được viết ra, nó được sửa ra qua từng phiên. Sau mỗi phiên, cả đội ngồi lại 15 phút và trả lời ba câu hỏi:
- Lượt xem cao nhất rơi vào phút thứ mấy, khi đó mình đang nói gì? Nhân đoạn đó lên ở phiên sau.
- Sản phẩm nào chốt nhiều nhất, và câu nói nào ngay trước đó? Đưa câu nói đó vào kịch bản chuẩn.
- Người xem rời đi nhiều nhất ở đâu? Cắt hoặc rút ngắn đoạn đó.
Ba câu hỏi này, lặp lại đều đặn, sẽ biến kịch bản của bạn thành một tài sản riêng mà không đối thủ nào sao chép được.
Nếu bạn muốn luyện kịch bản này với người hướng dẫn và thực hành trên phiên live thật, khóa Livestream Master tại KOLIN Academy được thiết kế cho đúng mục tiêu đó. Doanh nghiệp cần xây đội ngũ livestream nội bộ có thể tham khảo chương trình đào tạo doanh nghiệp.
