Chị Hoa, CEO Trường Foods ở Phú Thọ, từng bán thịt chua qua đại lý và cửa hàng truyền thống. Sau khi xây thương hiệu cá nhân và học livestream theo lộ trình của KOLIN Academy, mỗi phiên live của chị mang về doanh thu hàng tỉ đồng và thương hiệu lọt nhóm Top Seller ngành thực phẩm trên TikTok Shop. Bạn có thể đọc đầy đủ ở case study Hoa Thịt Chua.
Điều tôi muốn nhấn mạnh từ case này: livestream bán hàng là một hệ thống, không phải một kỹ năng đứng trước camera. Bài này hướng dẫn chủ doanh nghiệp xây hệ thống đó từ đầu.
Trước phiên live: niềm tin quyết định 70% kết quả
Người xem không mua vì bạn giảm giá. Họ mua vì đã tin bạn từ trước. Hãy chuẩn bị ít nhất 2 tuần nội dung trước phiên live đầu tiên:
- Video ngắn về quy trình làm ra sản phẩm: xưởng, nguyên liệu, con người.
- Video về người đứng đầu: vì sao bạn làm sản phẩm này, câu chuyện vùng miền hoặc nghề nghiệp.
- Video giải đáp thắc mắc mà khách hay hỏi: giá, bảo quản, cách dùng, so sánh.
Với sản phẩm vùng miền hoặc sản phẩm cần niềm tin cao như thực phẩm, mỹ phẩm, người đứng đầu xuất hiện chính là lợi thế cạnh tranh lớn nhất. Đó là lý do tôi luôn gắn thương hiệu cá nhân với Social Commerce.
Trong phiên live: kịch bản theo chu kỳ 15 phút
Người xem vào phiên live ở những thời điểm khác nhau, nên kịch bản phải lặp lại theo chu kỳ. Một chu kỳ 15 phút tôi hay dùng khi huấn luyện đội ngũ:
- 2 phút chào và nhắc ưu đãi đang chạy, nói rõ còn bao lâu.
- 5 phút kể chuyện và chứng minh: dùng thử, cho xem sản phẩm, kể khách đã dùng thế nào.
- 3 phút trả lời bình luận, gọi tên người hỏi.
- 3 phút chốt: nhắc giá, số lượng còn lại, cách đặt hàng trong giỏ.
- 2 phút giới thiệu sản phẩm tiếp theo để giữ người xem ở lại.
Chọn sản phẩm dẫn
Mỗi phiên cần một sản phẩm dẫn: dễ hiểu, giá dễ quyết định, lợi nhuận có thể hy sinh một phần để kéo lượt mua đầu tiên. Sau đó mới đến sản phẩm lợi nhuận chính và combo.
Sau phiên live: đội ngũ và số liệu
Phiên live chỉ bền khi doanh nghiệp có đội ngũ tự vận hành: người dẫn, người điều phối bình luận, người xử lý đơn và người đọc số liệu. Sau mỗi phiên, hãy ghi lại ba con số: lượt xem cao nhất rơi vào phút thứ mấy, sản phẩm nào chốt nhiều nhất, khung giờ nào giữ người xem lâu nhất. Ba con số đó quyết định kịch bản phiên sau.
Tôi đã xây đội ngũ in-house kiểu này cho Canifa và trong chương trình Nông dân 4.0 cùng TikTok Shop. Nguyên tắc chung: đào tạo người trong nhà tốt hơn thuê ngoài, vì họ hiểu sản phẩm và ở lại lâu.
5 sai lầm khiến phiên live không ra đơn
- Live khi chưa có nội dung tạo niềm tin đi trước.
- Không có sản phẩm dẫn, giới thiệu dàn trải hàng chục mã.
- Nói liên tục, không đọc bình luận, không gọi tên người xem.
- Ưu đãi không có giới hạn thời gian hoặc số lượng nên không ai cần quyết định ngay.
- Không ghi số liệu nên phiên nào cũng giống phiên nào.
Livestream chỉ bền khi có nội dung tạo niềm tin đi trước và một đội ngũ tự vận hành đi sau.
Nếu doanh nghiệp của bạn muốn xây đội ngũ livestream và Social Commerce in-house, hãy xem chương trình đào tạo doanh nghiệp hoặc gửi yêu cầu tư vấn.
